對(duì)話(huà)邁瑞醫(yī)療李西廷：疫情讓國(guó)外認(rèn)識(shí)了中國(guó)制造

自成立之初的一家只有十幾個(gè)人的進(jìn)口醫(yī)療器械代理小公司，到產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的國(guó)際化醫(yī)療器械及解決方案供應(yīng)商，董事長(zhǎng)李西廷帶著他的團(tuán)隊(duì)用“拓荒?！钡木?，腳踏實(shí)地花了三十年，陪伴邁瑞成長(zhǎng)至今。

數(shù)十年如一日，這位公司掌舵人始終奮戰(zhàn)在一線(xiàn)，專(zhuān)注于具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的研發(fā)。多年來(lái)，相繼推出了國(guó)內(nèi)第一臺(tái)自研監(jiān)護(hù)儀、第一臺(tái)全數(shù)字彩色超聲等產(chǎn)品，打破了國(guó)外行業(yè)巨頭的壟斷，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的空白，為海內(nèi)外消費(fèi)者提供了極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

李西廷，深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司董事長(zhǎng)，畢業(yè)于中國(guó)科技大學(xué)物理系。1981年至1984年，在法國(guó)巴黎第11大學(xué)做訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者。

坐落于改革開(kāi)放之都深圳的邁瑞醫(yī)療，在去年初新冠疫情肆虐之際，憑借高效、穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和不漲價(jià)的承諾，不僅為國(guó)內(nèi)抗疫物資供給提供了良好的支撐，還緩解了海外不少?lài)?guó)家的抗疫燃眉之急，將中國(guó)企業(yè)高質(zhì)量、好服務(wù)的標(biāo)簽深深打入了海外機(jī)構(gòu)的心坎。

據(jù)了解，僅在2020年上半年，邁瑞醫(yī)療就向全球緊急交付了醫(yī)療設(shè)備近40萬(wàn)臺(tái)。如今，邁瑞醫(yī)療產(chǎn)品海內(nèi)外的銷(xiāo)售份額已基本相當(dāng)，且海外市場(chǎng)的份額占比仍在不斷擴(kuò)大。此前并不被西方國(guó)家認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械，已然成功破局出海。

李西廷曾對(duì)外表示，自己對(duì)于這兩個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是，十年內(nèi)國(guó)內(nèi)和海外占比要達(dá)到三七開(kāi)。如今邁瑞醫(yī)療在海外地區(qū)，不僅能夠提供醫(yī)療設(shè)備，還能在保證交付的同時(shí)，完成裝機(jī)、培訓(xùn)、臨床支持等一系列的售后服務(wù)。

此外，邁瑞醫(yī)療歷年來(lái)的研發(fā)投入始終維持在營(yíng)收的10%左右，不管是從比例還是數(shù)額來(lái)看，都位居同行前列。如今，邁瑞醫(yī)療已在深圳、北京、美國(guó)硅谷、美國(guó)新澤西等全球多地?fù)碛邪舜笱邪l(fā)中心，研發(fā)人員約2500余人，位于武漢的第九大研發(fā)中心，也正順利推進(jìn)建設(shè)。

三十載光陰卻走過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家大半個(gè)世紀(jì)的醫(yī)療器械發(fā)展歷程，如此高效的背后，邁瑞醫(yī)療到底有什么樣的秘訣？公司掌門(mén)人又在其中起到了什么樣的作用？

以下是近日新浪財(cái)經(jīng)與李西廷的對(duì)話(huà)實(shí)錄：

1.做企業(yè)要時(shí)刻帶著危機(jī)感

問(wèn)：過(guò)去一年，新冠疫情改變了很多人的生活軌跡，有人失業(yè)、有公司破產(chǎn)，但我們看到邁瑞的調(diào)整是很快的，不僅很快復(fù)工，還能在承諾不漲價(jià)的情況下，給國(guó)內(nèi)外輸送緊缺的醫(yī)療設(shè)備。您能聊聊自己在對(duì)抗工作生活中這些無(wú)常事件的經(jīng)驗(yàn)么？

李西廷：做一家公司可能經(jīng)常都要面臨這些無(wú)常事情的發(fā)生，大到國(guó)家、整個(gè)公司層面的，小到部門(mén)、個(gè)人層面的，所以你時(shí)刻都要有這種危機(jī)感。如果沒(méi)有危機(jī)感，這個(gè)企業(yè)很難正常發(fā)展。

此外，我覺(jué)得說(shuō)在特殊情況來(lái)臨的時(shí)候，你不但要看到它的負(fù)面的東西，你更要看到它正面的意義。比如，去年新冠肆虐的時(shí)候，得益于國(guó)家政策的協(xié)調(diào)，我們復(fù)工很快。此外，我們不少制造一線(xiàn)員工在看到現(xiàn)狀后也展現(xiàn)出了空前的凝聚力，持續(xù)數(shù)月每天工作12個(gè)小時(shí)，為抗疫一線(xiàn)提供8萬(wàn)到9萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，是平時(shí)的十倍。

問(wèn)：您目前在邁瑞的主要精力都放在什么上？

李西廷：主要還是放在公司的全面管理和我們的大目標(biāo)制定上，這是作為一個(gè)公司帶頭人應(yīng)該要考慮的。

企業(yè)帶頭人要布局好業(yè)務(wù)，你首先要讀懂國(guó)家的政策、讀懂全球的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、讀懂世界的走向，你這樣才能布局。如果說(shuō)我們的這種業(yè)務(wù)布局不能和國(guó)家的政策吻合，不能和全球的大方向去吻合的話(huà)，你很難規(guī)劃整個(gè)公司的走向。

另外，國(guó)家需要什么，我們做什么；時(shí)代需要什么，我們做什么；市場(chǎng)需要什么，我們做什么，這是必須要認(rèn)清楚的一點(diǎn)。

問(wèn)：您現(xiàn)在已經(jīng)70歲了，還奮戰(zhàn)在一線(xiàn)，有想過(guò)給自己找接班人么？

李西廷：其實(shí)我們公司很早就有一個(gè)接班人制度。這個(gè)制度有很多邁瑞特殊的文化，比如說(shuō)創(chuàng)始人和高級(jí)管理人員，他的親屬不能夠在公司工作。因?yàn)槲覀兪窍氚?span id="41dcz61" class="mgc">邁瑞打造成一個(gè)國(guó)際化的公司、一個(gè)公眾的公司，所以它的這種接班人一定是要從社會(huì)上選、從公司選，而不是從親屬中間選。這樣才能使公司走得更遠(yuǎn)更長(zhǎng)一些。

所以接班人我們時(shí)刻都在關(guān)注，時(shí)刻都在培養(yǎng)，也做了一些鋪墊?，F(xiàn)在我們基本上是70后這一批相對(duì)比較年輕的人，在給我們做管理。他們都負(fù)有很大的責(zé)任，擔(dān)子非常重。

2.疫情讓邁瑞品牌海外發(fā)展至少提前五年

問(wèn)：在外人看來(lái)，這次疫情帶來(lái)的全球?qū)︶t(yī)療物資的需求，對(duì)邁瑞業(yè)績(jī)的提振有一

定的偶然性，所以您覺(jué)得除了業(yè)績(jī)外，疫情還有沒(méi)有給邁瑞帶來(lái)一些更深遠(yuǎn)的影響？

李西廷：首先是增強(qiáng)了我們的憂(yōu)患意識(shí)。我們整個(gè)人類(lèi)每天都在跟病毒打交道，指不定哪天又發(fā)生了什么事。以前的SARS、埃博拉，到這一次的新冠，病毒每時(shí)每刻都在向人在進(jìn)攻。

我們做醫(yī)療行業(yè)的，從思想上，是要制造更好更多的武器去給人類(lèi)共同的敵人去作戰(zhàn)，你是這樣一個(gè)跟病毒作戰(zhàn)的兵工廠(chǎng)的話(huà)，你時(shí)刻都要準(zhǔn)備好突然爆發(fā)的戰(zhàn)爭(zhēng)。從實(shí)際行動(dòng)上，公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，你一定要留出充分的庫(kù)存來(lái)應(yīng)付突發(fā)事件。

我們這次之所以在國(guó)外，也形成了比較好的影響。第一，是因?yàn)槲覀兊臋C(jī)器沒(méi)有出任何故障。另外，以前很多大型醫(yī)院它們的眼睛是盯著進(jìn)口品牌的，特別是國(guó)外。通過(guò)這一次它們認(rèn)識(shí)了中國(guó)制造，它們看到了中國(guó)產(chǎn)品很高的性能，而且我們的機(jī)器有很多比國(guó)外設(shè)備更便捷的操作，比如我們加入了非常多的人工智能的工具，讓它操作起來(lái)非常方便。

所以這一次我們?cè)谖鳉W和北美進(jìn)入幾百家的高等級(jí)醫(yī)院，這對(duì)我們整個(gè)公司的品牌提升，都帶來(lái)非常大的好處，我認(rèn)為至少讓邁瑞品牌的海外發(fā)展提前了5年。

確實(shí)去年因?yàn)橐咔?，我們的銷(xiāo)售額比較大，數(shù)據(jù)墊的有點(diǎn)高，今年再增長(zhǎng)的話(huà)相對(duì)困難一些，那會(huì)不會(huì)放緩呢？從開(kāi)年的情況來(lái)看，目前還是相當(dāng)不錯(cuò)的，訂單也非常多，特別是國(guó)內(nèi)外這些大型醫(yī)院，對(duì)邁瑞的產(chǎn)品非常認(rèn)可，我們對(duì)今年的增長(zhǎng)也非常有信心。

問(wèn)：邁瑞產(chǎn)品出海的打法與國(guó)內(nèi)一樣么？

李西廷：歐美有一點(diǎn)差別。在國(guó)內(nèi)我們基本上做分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)做，在國(guó)外新興市場(chǎng)，也就第三世界國(guó)家也基本上是按照中國(guó)的這種打法，走當(dāng)?shù)刂虚g商去賣(mài)。在歐美國(guó)家它是不承認(rèn)中間商的，你必須廠(chǎng)家去做，像我們?cè)诿绹?guó)就有500多個(gè)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員。

西歐也基本上是這樣，基本上都是給廠(chǎng)家打交道，這樣也有它的好處，就是說(shuō)這些醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司、對(duì)我們銷(xiāo)售人員的素質(zhì)會(huì)有更好的認(rèn)識(shí)，也會(huì)對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的使用，掌握的更快、更好。

這一次我們的機(jī)器為什么在國(guó)外沒(méi)有受到任何抱怨？首先，我們的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高，有很多產(chǎn)品都是FDA認(rèn)證的。其次，如果你光把機(jī)器拿過(guò)去，對(duì)方可能不會(huì)裝機(jī)，不會(huì)使用，遇到什么問(wèn)題，也沒(méi)有人維修。

但邁瑞不一樣，我們發(fā)貨后，在當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)人員、支持人員，接機(jī)、裝機(jī)、培訓(xùn)、售后服務(wù)，所以我們的機(jī)器使用效率很高，口碑也比較好，這樣對(duì)我們品牌提升也帶來(lái)了很多好處。

3.外延并購(gòu)?fù)貙捄Ｍ饩W(wǎng)絡(luò)和技術(shù)邊界

問(wèn)：邁瑞在國(guó)際化的道路上，還采用過(guò)不少并購(gòu)重組的戰(zhàn)略。08年就開(kāi)始對(duì)行業(yè)的一些海外資產(chǎn)進(jìn)行收購(gòu)，想了解下邁瑞做資產(chǎn)收購(gòu)的話(huà)，會(huì)比較看重標(biāo)的公司什么？

李西廷：邁瑞在這個(gè)方面做的是比較超前的，而且做的也比較成功。美國(guó)東海岸我們收購(gòu)了原來(lái)監(jiān)護(hù)儀的鼻祖，我們收購(gòu)這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)并不是收購(gòu)它的技術(shù)，主要是收購(gòu)它的網(wǎng)絡(luò)。

它的監(jiān)護(hù)儀在我們收購(gòu)之前，基本上是邁瑞給它開(kāi)發(fā)的，我們給它已經(jīng)做了3年4年的產(chǎn)品了，對(duì)這個(gè)公司比較了解，我們要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，最缺乏的就是一個(gè)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這樣正好他們想出售這一塊業(yè)務(wù)，邁瑞就把它買(mǎi)回來(lái)了。

西海岸我們收購(gòu)了一個(gè)超聲成像的公司，雖然他當(dāng)時(shí)公司是虧損的，但是我們看到了它成像技術(shù)是全球領(lǐng)先的，有好幾個(gè)專(zhuān)利，那是任何人都很難超越的。我們收購(gòu)公司技術(shù)后，放在了自己的超聲上，一下就把我們的超聲從中端推到了高端，在全球就被認(rèn)可了。

問(wèn)：海外收購(gòu)過(guò)程中有碰到過(guò)什么障礙么？

李西廷：其實(shí)美國(guó)的公司還好，因?yàn)槊绹?guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)在我們收購(gòu)的時(shí)候都是十年以前了，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較開(kāi)放的。在收購(gòu)過(guò)程中遇到的困難倒是不多，但是比較需要注意的一個(gè)是它能不能認(rèn)可中國(guó)文化，這很關(guān)鍵。

為解決這個(gè)問(wèn)題，我們是給了它一個(gè)目標(biāo)管理，它原來(lái)的班子基本上沒(méi)動(dòng)，如果這個(gè)目標(biāo)管理，讓他跟著中國(guó)公司的工資比原來(lái)還高、自主權(quán)比原來(lái)還大、獎(jiǎng)金還比原來(lái)多，他不跟中國(guó)公司干，那他不就犯傻了嗎？

所以你要完全用我們的價(jià)值觀(guān)去影響他，其他東西他可能他不一定能接受。但你跟著我們發(fā)展比原來(lái)的更好，我們生產(chǎn)的東西比原來(lái)的質(zhì)量還好，我們的產(chǎn)品的功能比原來(lái)的還多，讓你更好賣(mài)，你每年拿的獎(jiǎng)金多，這是大家共同認(rèn)可的東西。

問(wèn)：您對(duì)邁瑞現(xiàn)在的國(guó)際化進(jìn)程還滿(mǎn)意么？

李西廷：只能說(shuō)我們過(guò)去這些年與業(yè)內(nèi)同行比較起來(lái)，走得前了一點(diǎn)，滿(mǎn)意是不能滿(mǎn)意的。我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的銷(xiāo)售比例是差不多五五開(kāi)。按人口比例來(lái)看，市場(chǎng)大小應(yīng)該是三七開(kāi)，國(guó)外七，國(guó)內(nèi)三。這樣一個(gè)比例才是正常，現(xiàn)在我們還有20%-30%的這種努力空間。

當(dāng)然，現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)是全球的一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，這個(gè)地方是最容易賺錢(qián)，而且發(fā)展最快，相對(duì)來(lái)說(shuō)最平穩(wěn)，而且法制化讓我們整個(gè)社會(huì)都越來(lái)越成熟，管理更加到位了，這為我們企業(yè)的發(fā)展也奠定了一個(gè)比較好的社會(huì)環(huán)境。

問(wèn)：您覺(jué)得現(xiàn)在邁瑞和國(guó)際醫(yī)療器械巨頭間還有哪些差距？

李西廷：我覺(jué)得有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，雖然這30年我們核心技術(shù)掌握了很多了，但是要真正變成一個(gè)強(qiáng)國(guó)，變成在國(guó)際上確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，我們對(duì)核心技術(shù)還要有更多的掌握。

你要掌握核心技術(shù)，就要加大整個(gè)社會(huì)資源的開(kāi)發(fā)投入，這不只是一家公司的事。特別是醫(yī)療器械行業(yè)，醫(yī)療器械它是多學(xué)科的，牽扯到一二十個(gè)學(xué)科，你這些學(xué)科有一個(gè)不行，我們醫(yī)療器械的水平就做不上去。所以，這就需要全社會(huì)大家共同努力，看得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些

第二點(diǎn)，我們供應(yīng)鏈的改革也非常重要，簡(jiǎn)單說(shuō)我們的儀器上游需要一個(gè)平板，可能在日本供應(yīng)商平板就做的很平，我們中國(guó)的平板可能也叫平板，但做的就不那么平。

大家一定要認(rèn)識(shí)到，我們制造業(yè)的一些核心技術(shù)和發(fā)達(dá)國(guó)家還是有一定差距的，畢竟我們還年輕，真正做事才30多年，而對(duì)方已經(jīng)搞了幾百年了。雖然我們已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但真正要把制造業(yè)做強(qiáng)，需要每行每業(yè)都把自己做到優(yōu)秀。

4.重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與員工福祉

問(wèn)：新的一年，能聊聊您對(duì)邁瑞的規(guī)劃和愿景么？

李西廷：新的一年，首先作為上市公司，一定要完成當(dāng)年的增長(zhǎng)目標(biāo)。為什么要強(qiáng)調(diào)這個(gè)呢？因?yàn)槿绻?dāng)年增長(zhǎng)目標(biāo)不完成的話(huà)，股民不賺錢(qián)、員工獎(jiǎng)金上不去，大家都不高興。

再一個(gè)就是長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，比如說(shuō)之前說(shuō)的十年內(nèi)全球前二十，這個(gè)是非常有機(jī)會(huì)的。就目前我們業(yè)務(wù)的布局是沒(méi)有問(wèn)題的，再一個(gè)就是加大投入研發(fā)，一定要掌握核心技術(shù)，我們現(xiàn)在又在武漢投了45個(gè)億建研發(fā)中心。

之所以選在武漢，是因?yàn)楫?dāng)?shù)馗咝Ｈ瞬哦啵僖粋€(gè)那里的生活成本相對(duì)深圳，更適合年輕人安家，因?yàn)橹袊?guó)人有個(gè)習(xí)慣，你要結(jié)婚，如果沒(méi)有房子的話(huà)，總覺(jué)得是漂泊不定的。在武漢做研發(fā)，會(huì)讓剛畢業(yè)的學(xué)生既能看到他的近期目標(biāo)，也能看到他的遠(yuǎn)期目標(biāo)。

然后就是我們要把供應(yīng)鏈做好，有些關(guān)鍵核心的技術(shù)，我們有能力的就自己建，沒(méi)有能力的就呼吁社會(huì)，呼吁國(guó)家對(duì)這些企業(yè)多重視，讓他們也能賺錢(qián)也有發(fā)展。這樣保證我們國(guó)家的供應(yīng)鏈能夠支持住醫(yī)療器械的發(fā)展。

另外，要把企業(yè)的內(nèi)部管理搞好。如果說(shuō)你要做一個(gè)高質(zhì)量的公司，你說(shuō)賬面盈利，但你的現(xiàn)金流不支持，那這個(gè)賬面利潤(rùn)就是空的，只是一大堆的應(yīng)收款。

邁瑞過(guò)去這些年的經(jīng)營(yíng)，我們每年的正現(xiàn)金流都等于利潤(rùn)，這樣能保證整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升，這很關(guān)鍵。你說(shuō)企業(yè)賺錢(qián)了，但賺的是賬本上的錢(qián)，實(shí)際上銀行卡里沒(méi)有錢(qián)，這個(gè)是不可以的。